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代理商

百科 > 貿易術語 > 代理商

1.什么是代理商

代理商是代企業打理生意,不是買斷企業的產品,而是廠家給額度的一種經營行為,貨物的所有權屬于廠家,而不是商家。他們不是自己用產品,而是代企業轉手賣出去。所以“代理商”,一般是企業,指賺取企業代理傭金的商業單位。

2.代理商的類型

(一)按代理權是否具有排他性分類

1、總代理商,是指代理權具有排他性,被代理人不得再行指定其他代理商的情形。

2、普通代理商,是指代理權不具有排他性,被代理人可以再行指定其他代理商進行代理活動的情形。

(二)按代理商是否有權處理法律行為分類

1、媒介代理商是指僅有代理被代理人進行媒介行為之權,無權與第三方訂立合同,因此,一般處理非法律行為的業務。

2、訂約代理商是指擁有與第三方訂立合同之權,可以處理具有法律行為的業務。

(三)按代理商是受被代理人委托還是受其他代理商委托分類

1、上級代理商受被代理人委托進行代理業務活動。

2、次級代理商受上級代理商委托進行代理業務活動。

(四)按代理業務的不同分類

1、商品代理商。它是指從事購買或銷售或二者兼備的洽商工作,但不擁有商品所有權的代理商。又可以進一步細分為購貨代理商與售貨代理商。前者指受被代理人委托以購買貨物為業務內容的代理商;后者指受被代理人委托以銷售貨物為業務內容的代理商。

2、運送代理商。它是指受被代理人的委托招攬貨物或客人,并為被代理人運送貨物或人的代理商。又可以進一步細分為陸上運送代理商、海上運送代理商及航空代理商。在國際貿易中,主要是海上運送代理商,也稱為船務代理商。

3、輸出代理商。它是指于輸出國,受本國商業主體委托,以該商業主體名義向海外出賣商品的代理商。

4、輸入代理商。它是指于輸入國,受國外商業主體委托,以該商業主體名義在輸入國從事商品售賣業務的代理商;輸入代理商在國際貿易中非常普遍,往往是出口商打開國外市場,進行促銷而經常借助的一條有效渠道。

5、廣告代理商。它是指受被代理人委托并以被代理人名義為其計劃、創造、制作及安排廣告業務的代理商。我國廣告業雖然起步較晚,但發展速度驚人,并在世上罕見,80年代營業收入每年以40%的速度迅猛遞增。90年代已進入大踏步發展時期,1991年廣告業營業收入達35.1億元,1992年突破50億元大關,已成為第三產業中的一個重要信息行業。隨著企業營銷戰略從傳統的產品銷售制訂轉移到行銷企業整體形象的塑造,已有越來越多的企業在導入CI(Corporate identity)或CIS(Corporate identity system--企業的識別系統,或企業的統一化體系,或企業的自我介紹)方略,我國的廣告業必將邁上新的臺階,廣告代理商也將進入一個新的發展時期,

6、投標代理商。它是指代理廠商參加國內外招標業務的代理商,這種代理商,在發展中國家數量較多。

7、保險代理商。它是指受保險人的委托通過訂立保險合同代理業務的代理商。這種代理商,在發達國家數量較多。

8、旅行代理商。它是指以旅客名義為旅客辦理一切旅行手續的代理商。如各種旅行社,代旅客辦理訂旅館、機票、車票等旅行必需的事項。

3.代理商授權

其作法是由委托人與代理人簽訂代理協議,授權代理人在一定范圍內代表他向第三者進行商品買賣或處理有關事務(如簽訂合同及其它與交易有關的事務等)。代理人在委托人授權范圍所作的行為所產生的權利和義務,直接對委托人發生效力,即代理人是在授權范圍內以委托人的名義行事。代理雙方屬于一種委托和被委托的代銷關系,而不是買賣關系。代理商在代理業務中,只是代表委托人招攬客戶,招攬訂單,簽訂合同,處理委托人的貨物,收受貨款等并從中賺取傭金,代理商不必動用自有資金購買商品,不負盈虧。代理雙方通過簽訂代理協議建立起代理關系后,代理商有積極推銷商品的義務,并享有收取傭金的權利,同時代理協議一般規定有非競爭條款,即在協議有效期內,代理人不能購買、提供與委托人的商品相競爭的商品或為該商品組織廣告;代理人也無權代表協議地區內的其它相競爭的公司。

4.代理商特點

  • 代理商是渠道的中間商
  • 代理商不一定是獨立機構。
  • 代理商不擁有商品的所有權(代理制造商的產品/服務)。
  • 代理商賺取傭金(提成)經營活動受供貨商指導和限制。
  • 代理商供貨權力較大。
  • 代理商主要分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。
  • 代理商可以分擔廠商的風險,使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險

在代理商的層次上,除設立總代外,代理商還可以根據廠商的渠道模式,下設一級代理 或區域代理并同時與終端銷售商合作。這樣,代理商從簡單的分銷轉換成具有管理職能 的渠道維護者,除業務管理外,代理商同時具備品牌管理促銷管理、服務對接、財務 管理等各項職能。

從制造商到消費者的渠道途徑可以有:

  • 1、制造商→總代理→經銷商→消費者
  • 2、制造商→總代理→一級代理→經銷商→消費者
  • 3、制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經銷商→分經銷商→消費者
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